Mindenen keresztülmentem már – szárnyaló cégeken, elsüllyedt cégeken, aranynak tűnő, de homokká vált üzleteken, és olyan partnerségeken , amelyek vagy megsokszorozták az értéket, vagy csendben megölték. Ha van egy brutális igazság, amit évtizedekig tartó cégépítés, -vásárlás, -eladás és néha elásás után megtanultam, az ez:

A kapcsolatok – nem az ötletek, a tőke vagy akár az időzítés – a siker végső meghatározói.

Ez egy olyan tanulság, amit egyetlen táblázat sem fog megtanítani, és egyetlen pitch deck sem tudja teljes mértékben átadni. De ez az egyetlen dolog, amit minden alapítónak, vezérigazgatónak, befektetőnek és partnernek internalizálnia kell, ha valami maradandót akar építeni.

Hadd magyarázzam el öt szűretlen igazságon keresztül, amelyeket a nehezebb úton tanultam meg – némelyiket kilépések, némelyiket csődök során.

Kapcsolódó: Hogyan építsünk és tartsunk fenn mély, értelmes üzleti kapcsolatokat (és miért ez a hosszú távú siker kulcsa)

1. A rossz partnerségek drágábbak, mint a rossz termékek

Egy rossz terméket meg lehet javítani. Egy rosszul beállított partner? Az egy rák a rendszerben.

Egyszer társalapítója voltam egy hihetetlen potenciállal rendelkező cégnek – erős egységgazdaságtan, nagyszerű korai bevezetéssel és némi médiavisszhanggal. De belsőleg a vezetőség megosztott volt. Az egyik partner a rövid távú bevételt helyezte előtérbe. Egy másik megszállottan a termék tökéletességével foglalkozott. Én pedig, a kettő közé szorulva, megpróbáltam bírót játszani.

Találd ki, mi történt?

Pénzt égettünk el vitatkozva. Elhalasztottuk a döntéseket. A morál zuhant. Végül a cég meghalt – nem a piac miatt, hanem azért, mert nem tudtunk kitérni a saját utunkból.

Visszatekintve, most minden üzlet előtt felteszem ezt a kérdést: Vajon egy rókalyukba akarok kerülni ezzel a személlyel, amikor a dolgok rosszul mennek? Ha a válasz nem egy fergeteges igen, akkor nem.

2. A csőd vezetési kudarc, nem piaci kudarc

Igen, a piacok változnak. Igen, az iparágak is átalakulnak. De a legtöbb csőd, amit láttam – beleértve a sajátomat is – nem a gazdaság miatt történt. Azért, mert rossz döntéseket hoztunk, elhalasztottuk a nehéz beszélgetéseket, és figyelmen kívül hagytuk a vészjelzéseket.

Volt egy megállíthatatlannak tűnő cégünk – gyorsan növekvő, befektetői érdeklődést felkeltő és gyorsan skálázódó. De belsőleg a vezetőség elszigetelt volt. Az értékesítési vezetés nem volt összhangban a működéssel. A döntéseket az ego alapján hoztuk meg, nem pedig az adatok alapján. Figyelmen kívül hagytuk a feszültséget, mert a dolgok „elég jól” mentek.

Amíg már nem voltak azok.

Amikor összeomlott, könnyű volt a külső piaci körülményekre mutogatni. De mi az igazság? Mi magunk vallottunk kudarcot.

Ez a tapasztalat örökre megváltoztatta az építési módszeremet. Most minden vezetői értekezlet az összehangolással kezdődik. Ha a vezetés nem ugyanabba az irányba evez, akkor nem érdekel, milyen jó a csónak – sehova sem vezet.

Kapcsolódó: Erős üzleti kapcsolatokat szeretne? Kerülje el ezt a 3 hibát.

3. A vevők nem termékeket vesznek – embereket

Amikor sikeresen kiléptem egy cégből, mindig felbukkan egy minta: az értékek, a jövőkép és a végrehajtási stílus tekintetében egyetértettünk a vevővel.

Az egyik legjobb kiszállásunk nem azért történt, mert a legjobb technológiával rendelkeztünk, hanem azért, mert a felvásárló csapat azt mondta: „Együtt akarunk működni veletek.” Tudták, hogy erős kapcsolatokat ápolunk a részlegek között, magas az alkalmazottak megtartásának aránya, és átlátható a kultúránk .

Az üzletek bizalommal köttetnek. Pont. Nem számít, mennyire jó az EBITDA-d, ha a vevő nem hisz a vezetésedben vagy az embereidben.

Ha kilépésre készülsz, tedd fel magadnak a kérdést: Megvennéd ezt a céget, ha nem ismernéd a számokat, csak az embereket, akik vezetik?

Ha a válasz nem, akkor van mit tenned.

4. A döntéshozatal egy izom – eddzd, vagy elveszíted

A rossz döntéshozatal nem egyik napról a másikra jelentkezik. Lassú erózióról van szó – száz apró pillanatról, amikor elhalasztod, késlelteted vagy delegálod azokat a döntéseket, amelyekért felelősséget kellene vállalnod.

Az egyik általam vezetett vállalkozás akkor kezdett visszaesni, amikor túlságosan is a középvezetőkre delegáltuk a kulcsfontosságú döntéseket anélkül, hogy biztosítottuk volna, hogy ezek a vezetők összhangban legyenek a vállalat stratégiájával. Idővel a végrehajtás visszaesett. A termékbevezetések elmaradtak a várakozásoktól. A marketing elvesztette a fókuszt. És ezt csak akkor vettük észre, amikor a bevétel stagnált.

Az erős vállalatoknak nemcsak jó vezetőik vannak – jó döntéshozatali rendszerük is.

Most minden cégnél, amellyel kapcsolatba kerülök, a döntéshozatal higiéniáját helyezzük előtérbe. Világos keretrendszereket . Elszámoltathatóságot. Visszatekintéseket. Az ítélkezést nem lehet kiszervezni. Képezni kell.

Kapcsolódó: 8 stratégia a tartós üzleti kapcsolatok kiépítéséhez

5. A kijárat nem a vég – hanem a tükör

Amikor eladod egy céget, a kilépés feltételei tükrözik mindazt, amit jól – vagy rosszul – tettél.

A nagyszerű kilépések akkor történnek, amikor:

• Erős belső folyamatokkal rendelkezel

• A pénzügyeid tömörek

• A vezetői csapatodban megbíznak

• A hírneved megelőz téged

Rossz – vagy ami még rosszabb, sikertelen – kilépések akkor történnek, amikor:

Mindkét oldalt megéltem már, és elmondom: semmi sem kísérti jobban egy vállalkozót, mint a felismerés, hogy egy nagyszerű vállalkozást tönkretett azzal, hogy nem koncentrált elég korán az alapokra.

Szóval, mi a tanulság? Ha egyetlen tanácsot adhatnék bármelyik startupot építő alapítónak, az ez lenne:

Fektess be kapcsolatokba, mielőtt funkciókba fektetnél be. Építs bizalmat, mielőtt növelnéd a vállalkozásod méretét. Javítsd a belső működési modelledet, mielőtt több bevételre tennél szert.

A pénz az összhangot követi. A vevők a vezetést. A csapatok a célt követik. És ha ezeket jól csinálod, a következő nagy dobás akár téged is követhet.